Nick McAlister, diretor sênior de canal EMEA e go-to-market para parceiros da VMware
Como nossos parceiros afirmam em quase todas as nossas conversas, quase tudo o que sabíamos sobre segurança passou por uma reformulação radical nos últimos 18 meses.
Organizações de todos os formatos e tamanhos tiveram que se adaptar rapidamente a um futuro em que a segurança passou a ocupar o lugar central. A VMware realizou um estudo no início deste ano que revelou que as vítimas agora enfrentam ataques destrutivos e de integridade em mais de 50% das vezes.1 Essa é uma tarefa considerável para qualquer empresa.
É por isso que acredito, mais do que nunca, que os parceiros têm uma oportunidade significativa, por meio da educação, da certificação e do treinamento, de ajudar os clientes a enfrentar o cenário de ameaças em constante mudança.
Conversando com Fondo, um de nossos parceiros nos Países Baixos, e seu gerente de desenvolvimento de negócios, Joris Adriaanse, ele explicou: "Quando a migração para o trabalho remoto aconteceu, muitos clientes perderam a visibilidade do que os funcionários estavam fazendo e de como estavam fazendo. Do ponto de vista da segurança, foi um grande desafio."
À primeira vista, pode parecer que a maioria dos clientes tem o mesmo desafio. No entanto, a realidade é que cada cliente é diferente. Isso significa que a competência principal do canal deve ser a capacidade de abordar os problemas de segurança de cada empresa individualmente, avaliar como esses problemas podem afetar as metas de negócios e criar um plano de ação que garanta o respaldo da segurança a essas metas.
A oportunidade bate à sua porta (e ela só tende a aumentar)
Essa competência está se tornando cada vez mais importante, não apenas para ajudar os clientes com uma compreensão mais completa de seus desafios de segurança, mas também das recompensas lucrativas oferecidas. De acordo com a IDC, os gastos com a segurança de TI na Europa atingirão 37 bilhões de dólares neste ano e ultrapassarão 50 bilhões de dólares até 2025.
Para os parceiros de canal, essa é uma grande oportunidade. A demanda para resolver o quebra-cabeça da segurança é maior do que nunca.
Embora as recompensas sejam substanciais, o desafio para a TI, bem como para todos os departamentos da empresa, continua sendo o equilíbrio entre modernização e consolidação. Nenhum cliente tem um talão de cheques interminável, o que significa que a TI não pode estar em todos os lugares o tempo todo. Por isso, eles são questionados: onde podem agregar o maior valor (ou seja, proteção) com o mínimo de interrupção para os negócios?
A segurança se tornou o assunto principal entre os diretores da empresa; por isso, o ecossistema de compradores evoluiu. Ela passou a ser muito mais do que simplesmente a missão do CISO. Outras funções também precisam entender a importância de um novo processo.
Mathias Meyenburg, CEO da vleet GmbH, explicou: "Antigamente, só conversávamos sobre recursos de processamento e armazenamento com a equipe de servidores, mas hoje, para desenvolver uma solução uniforme e homogênea, temos que integrar colegas da equipe de rede e/ou da equipe de segurança. Resumindo: as discussões estão se tornando cada vez mais complexas."
No entanto, apesar do nível de esforço e investimento que as empresas precisam empreender para se protegerem, três desafios persistem. É aqui que os parceiros podem desempenhar um papel fundamental para ajudar as empresas a superar os desafios de segurança:
1 O Relatório Global de Resposta a Incidentes de 2021 entrevistou 123 profissionais de segurança cibernética durante o período de maio a junho de 2021
1. Muito pouco contexto: as informações sobre ameaças que ocorreram e/ou ataques bem-sucedidos devem ser apresentadas dentro de um contexto, combinando dados de todas as fontes de forma inteligente e, em seguida, compartilhando-os entre as equipes. Muitas vezes, ouvimos dizer que os clientes estão sobrecarregados com alertas vindos de todas as direções, o que torna difícil identificar o que realmente está acontecendo para responder com precisão e agilidade.
Como os parceiros podem ajudar? Os parceiros capazes de usar inteligência avançada de detecção de ameaças e torná-la gerenciável para clientes que operam com recursos restritos consolidarão seu lugar como conselheiros estratégicos confiáveis.
Isso ajudará os clientes a obter melhores resultados de segurança, reduzir as lacunas de segurança e proporcionar as melhores experiências a funcionários e clientes.
2. Muitos silos: as equipes de segurança, TI e operações abordam a proteção do ambiente dos clientes sob perspectivas diferentes. Cada grupo usa diversas ferramentas diferentes, gerando dados únicos, e geralmente isolados, durante o processo. Ainda mais importante é que, sob uma perspectiva organizacional, esses grupos são fragmentados.
De acordo com Michael Völk, diretor administrativo da vleet: "Os clientes normalmente se deparam com o problema geral de que existe uma mentalidade fragmentada... O desafio é criar um entendimento comum entre os departamentos e viabilizar a colaboração internacional entre equipes técnicas. No contexto da segurança, criar essa mentalidade unificada em toda a empresa pode ser extremamente complexo."
É aqui que os parceiros podem agregar valor, destacando como as estratégias em silos atuam como um paliativo, interrompendo brevemente o fluxo de desafios, mas não o suficiente para ser uma solução de longo prazo.
3. Muitas superfícies para defender: em média, a empresa implanta mais de 100 ferramentas de segurança discretas para se proteger. Muitas dessas ferramentas trazem mais problemas do que soluções. Geralmente, elas são lentas demais para reagir à ameaça imediata e exigem mais recursos a serem gerenciados do que os que muitos clientes têm disponíveis. Além disso, a complexidade dos ataques atuais significa que as ameaças avançadas podem driblar os enfoques legados.
As decisões tecnológicas que os clientes estão tomando atualmente afetam diretamente as oportunidades que eles criarão para o futuro. Além disso, é função dos parceiros de canal ajudá-los a prever o futuro e combater o cenário de ameaças em constante mudança.
O futuro
Com a certificação, a educação e o treinamento, parceiros inovadores estão ajudando os clientes a obter o retorno real de seus investimentos em segurança e erradicar os desafios conhecidos que quase todas as organizações enfrentam.
Meyenburg conclui: "O setor de TI, e especificamente a segurança, nunca param. Portanto, você precisa se alinhar aos fornecedores que oferecem o treinamento, o desenvolvimento de habilidades e o "know-how" que lhe permitirão dar suporte proativo a seus clientes."
Se você já é um parceiro ou está dando os primeiros passos no portfólio de segurança da VMware, acesse o portal do Partner Connect para saber como ajudar seus clientes a atender às suas necessidades de segurança mais urgentes. Ou sintonize nosso episódio de podcast "Partnership Perspectives", apresentado pelo CTO da Optiv, Todd Weber, para saber como você pode promover a competência em segurança cibernética de seus clientes.