Nick McAlister, Senior Director, EMEA Channel & Partner Go to Market bei VMware
Wie unsere Partner in fast jedem Gespräch bestätigen, wurde beinahe alles, was wir über Sicherheit wussten, in den letzten 18 Monaten auf den Kopf gestellt.
Unternehmen jeder Art und Größe mussten sich schnell an eine Zukunft anpassen, in der Sicherheit im Mittelpunkt steht. Aus einer Anfang des Jahres von VMware durchgeführten Studie ging hervor, dass Integritäts- und destruktive Angriffe nun mehr als 50% der Sicherheitsvorfälle ausmachen.1 Dies stellt jedes Unternehmen vor erhebliche Herausforderungen.
Mehr denn je eröffnet sich Partnern nun eine große Chance, relevante Fortbildungen, Zertifizierungen sowie Schulungen zu absolvieren und Kunden somit beim Bewältigen einer dynamischen Bedrohungslandschaft zu unterstützen.
Joris Adriaanse ist Business Development Manager bei Fondo, einem unserer Partner aus den Niederlanden. Er sagt: „Mit der Umstellung auf Remote-Arbeit konnten viele Kunden nicht mehr nachvollziehen, was ihre Mitarbeiter taten und wie sie es taten. Aus Sicherheitsperspektive war das eine große Herausforderung.“
Oberflächlich betrachtet scheinen die meisten Kunden vor derselben Herausforderung zu stehen. In Wirklichkeit jedoch ist jeder Kunde anders. Eine Kernkompetenz von Channel-Partnern besteht deshalb darin, sich mit individuellen Sicherheitsbedenken von Unternehmen auseinanderzusetzen, die potenziellen Auswirkungen dieser Bedenken auf Geschäftsziele zu bewerten und einen Maßnahmenplan zu erarbeiten, der gewährleistet, dass Sicherheitsfunktionen die entsprechenden Ziele unterstützen.
Immer größer werdende Verkaufschance
Diese Kompetenz wird zunehmend wichtiger – nicht nur, um Kunden durch ein umfassenderes Verständnis ihrer Sicherheitsherausforderungen zu unterstützen, sondern auch im Hinblick auf lukrative Vorteile. Die IT-Sicherheitsausgaben in Europa werden dieses Jahr laut IDC auf 37 Mrd. US-Dollar ansteigen und bis 2025 bei mehr als 50 Mrd. US-Dollar liegen.
Für Channel-Partner stellt das eine große Chance dar. Der Bedarf an Sicherheitslösungen ist größer als je zuvor.
Auch wenn die Vorteile beträchtlich sind, besteht die Herausforderung der IT (wie in jeder anderen Abteilung) nach wie vor darin, die richtige Balance zwischen Modernisierung und Konsolidierung zu finden. Kein Kunde verfügt über ein unbegrenztes Budget. Das bedeutet, dass die IT nicht immer an allen Orten gleichzeitig sein kann. Daher muss sie sich fragen, wo sie den größten Nutzen (d.h. Schutz) bei gleichzeitig minimalen Beeinträchtigungen für das Business bieten kann.
Das Sicherheitsthema wird mittlerweile auf Vorstandsebene behandelt, weshalb sich auch der Käuferkreis weiterentwickelt hat. Dieser geht weit über den Aufgabenbereich von CISOs hinaus und erstreckt sich über weitere Akteure, die den Mehrwert neuer Prozesse kennen müssen.
Mathias Meyenburg, CEO bei der vleet GmbH, sagt dazu: „Früher haben wir nur mit dem Serverteam über Computing- und Storage-Ressourcen gesprochen. Heutzutage müssen wir auch Kollegen aus den Netzwerk- und/oder Sicherheitsteams miteinbeziehen, um eine einheitliche, homogene Lösung zu entwickeln. Kurz gesagt, die Gespräche werden immer komplexer.“
Trotz der Anstrengungen und Investitionen von Unternehmen zum Schutz ihrer Umgebungen bleiben drei wesentliche Herausforderungen bestehen. An dieser Stelle können Partner eine zentrale Rolle einnehmen und Unternehmen beim Bewältigen ihrer Sicherheitsherausforderungen unterstützen:
1 Im Zuge des Global Incident Response Threat Report 2021 wurden 123 Cyber-Security-Experten zwischen Mai und Juni 2021 befragt.
1. Zu wenig Kontext: Informationen zu aufgetretenen Bedrohungen und/oder erfolgreichen Angriffen müssen im Kontext dargestellt werden, wobei Daten aus sämtlichen Quellen auf intelligente Weise kombiniert und anschließend an alle relevanten Teams weitergeleitet werden. Allzu oft werden Kunden von Warnmeldungen aus allen Richtungen überflutet. Dadurch wird es schwer, tatsächliche Vorgänge zu identifizieren und präzise und schnell darauf zu reagieren.
Wie können Partner helfen? Partner, die erweiterte Threat Intelligence nutzen und diese für Kunden mit eingeschränkten Ressourcen verwaltbar machen, werden ihre Rolle als vertrauenswürdige, strategische Berater festigen.
Dadurch können Kunden bessere Sicherheitsergebnisse erzielen, Sicherheitslücken reduzieren und sowohl Mitarbeiter- als auch Kundenerfahrungen verbessern.
2. Zu viele Silos: Mit Blick auf den Schutz von Kundenumgebungen haben Sicherheits-, IT- und Operations-Teams jeweils ihre eigene Perspektive. Zudem setzt jede Gruppe eine Vielzahl verschiedener Punktlösungen ein, die spezifische und oftmals isolierte Daten erzeugen. Darüber hinaus sind diese Gruppen aus Unternehmenssicht abgekoppelt.
Michael Völk, Managing Director bei vleet, sagt dazu: „Kunden stehen oft vor dem allgemeinen Problem einer Silo-Mentalität ... Die Herausforderung besteht darin, ein gemeinsames Verständnis über Abteilungen hinweg zu entwickeln und eine grenzübergreifende Zusammenarbeit zwischen technischen Teams zu unterstützen. Im Sicherheitskontext kann sich die Entwicklung einer unternehmensweit einheitlichen Denkweise unglaublich komplex gestalten.“
An dieser Stelle können Partner echten Mehrwert bieten. Sie müssen hervorheben, dass isolierte Strategien als „Übergangslösung“ dienen, die Herausforderungen zwar kurzzeitig bewältigen, sich jedoch nicht als langfristige Lösungen eignen.
3. Zu viele Angriffsflächen: Durchschnittliche Unternehmen stellen mehr als 100 unterschiedliche Sicherheitstools bereit, um sich zu schützen. Zu viele dieser Sicherheitstools bereiten jedoch nur noch mehr Probleme: Sie sind oftmals zu langsam, um auf unmittelbare Bedrohungen reagieren zu können, und erfordern mehr Ressourcen als Kunden zur Verfügung haben. Darüber hinaus führen moderne Angriffsmethoden dazu, dass Legacy-Sicherheitsmechanismen von komplexen Bedrohungen umgangen werden.
Technologische Entscheidungen, die Kunden heute für ihr Unternehmen treffen, haben direkten Einfluss auf Ihre zukünftigen Geschäftschancen. Es ist die Aufgabe von Channel-Partnern, sie bei den nächsten Schritten und der Bewältigung einer dynamischen Bedrohungslandschaft zu unterstützen.
Ausblick
Durch Zertifizierungen, Fortbildungen und Schulungen helfen zukunftsorientierte Partner ihren Kunden dabei, echten Mehrwert aus Sicherheitsinvestitionen zu ziehen und die bekannten Herausforderungen zu meistern, mit denen fast jedes Unternehmen konfrontiert ist.
Meyenburg fasst es folgendermaßen zusammen: „Die IT-Branche und insbesondere der Sicherheitsbereich stehen niemals still. Daher müssen Sie sich an Anbieter wenden, die Ihnen die entsprechenden Schulungen, Weiterbildungsmöglichkeiten und Kompetenzen bereitstellen, mit denen Sie Ihre Kunden proaktiv unterstützen können.“
Egal, ob Sie bereits Partner sind oder gerade Ihre ersten Schritte mit dem VMware-Sicherheitsportfolio machen – besuchen Sie unser Partner Connect-Portal und erfahren Sie, wie Sie Kunden bei ihren dringlichsten Sicherheitsanforderungen helfen können. Alternativ können Sie sich auch die Folge unseres Partnership Perspectives-Podcasts mit Optiv-CTO Todd Weber anhören. Darin wird erläutert, wie Sie die Cyber-Security-Kompetenzen Ihrer Kunden erweitern.