Nick McAlister, director sénior de canales de comercialización para partners para EMEA, VMware
Como atestiguan nuestros partners en casi cada vez que hablamos con ellos, casi todo lo que sabíamos sobre seguridad ha cambiado radicalmente en los últimos 18 meses.
Organizaciones de todo tipo y tamaño han tenido que adaptarse rápidamente a un futuro en el que la seguridad es de la máxima importancia. VMware elaboró un estudio a principios de año en el que se reveló que las víctimas, actualmente, más de la mitad de las veces sufren ataques destructivos y contra su integridad.1 Enfrentarse a una tarea de este tipo es un esfuerzo considerable para cualquier empresa.
Por este motivo creo más que nunca que los partners, mediante la educación, la certificación y la formación, disponen de una gran oportunidad para ayudar a los clientes a enfrentarse al panorama de amenazas en constante cambio.
Al hablar con uno de nuestros partners en Países Bajos, Fondo, y su responsable de desarrollo empresarial, Joris Adriaanse, me dijo: «Cuando tuvimos que pasar al teletrabajo, muchos clientes dejaron de tener visibilidad sobre las actividades de los empleados y su forma de trabajar. Desde el punto de vista de la seguridad, representó un desafío considerable.».
A primera vista, podría parecer que la mayoría de los clientes se enfrentan al mismo desafío; pero la realidad, sin embargo, es que cada cliente es diferente. Esto significa que una de las competencias principales que debe dominar el canal es la capacidad para abordar las preocupaciones de seguridad individuales de cada empresa, evaluar cómo podrían afectar a los objetivos empresariales y crear un plan de acción que garantice que la seguridad respalda sus objetivos.
La oportunidad aguarda (y no hace más que crecer)
Esta competencia es cada vez más importante; no solo para ayudar a los clientes a comprender mejor los desafíos de seguridad, sino también por las lucrativas recompensas que se ofrecen. El gasto en seguridad de TI en Europa alcanzará los 37 000 millones de dólares este año, según IDC, y superará los 50 000 millones de dólares en 2025.
Para los partners de canal, esto representa una gran oportunidad. La necesidad de resolver el problema de la seguridad es mayor que nunca.
Pese a que las recompensas son importantes, el desafío sigue siendo que el departamento de TI (como todos los de la empresa) debe encontrar el equilibrio entre la modernización y la consolidación. No hay clientes con talonarios infinitos, por lo que el departamento de TI no puede estar involucrado en todo, así que la pregunta es: ¿Dónde pueden ofrecer el mayor valor (es decir, protección) causando las menores interrupciones posibles a la empresa?
La conversación sobre la seguridad en sí misma ya se ha infiltrado en las reuniones ejecutivas, por lo que el ecosistema de compradores ha evolucionado. Ahora es algo mucho más importante que ya no depende exclusivamente del director de seguridad de la información. Hay otros equipos que necesitan conocer las ventajas de un proceso nuevo.
Mathias Meyenburg, director ejecutivo de vleet GmbH, explica: «Antes, solamente hablábamos con el equipo de servidores sobre recursos informáticos y de almacenamiento, pero hoy en día tenemos que incorporar a compañeros de los equipos de red o de seguridad para desarrollar una solución uniforme y homogénea. En resumen, las conversaciones son cada vez más complejas».
No obstante, pese al esfuerzo y las inversiones que las empresas han dedicado a protegerse, los principales desafíos siguen existiendo. En este ámbito es donde los partners pueden jugar un rol fundamental para ayudar a las empresas a superar los desafíos de seguridad:
1 El informe de amenazas sobre la respuesta global a incidentes de 2021 encuestó a 123 profesionales de la ciberseguridad entre mayo y junio de 2021.
1. Muy poca información contextual: la información sobre las amenazas que ya han ocurrido y los ataques que han tenido éxito debe presentarse en contexto, combinando datos de todas las fuentes de forma inteligente, y compartirse con todos los equipos. Con demasiada frecuencia escuchamos que los clientes se sienten abrumados por las alertas que proceden de todas partes, lo que dificulta ver lo que realmente está sucediendo para responder con precisión y rapidez.
¿Cómo pueden ayudar los partners? Los partners que pueden utilizar la inteligencia para la detección de amenazas avanzada y hacerla más fácil de gestionar para los clientes que operan con recursos limitados consolidarán su posición como consultores estratégicos de confianza.
Ayuda a los clientes a lograr mejores resultados de seguridad, reducir las deficiencias de seguridad y ofrecer mejores experiencias a los empleados y los clientes.
2. Demasiados silos: los equipos de seguridad, TI y operaciones tienen distintos enfoques de la protección del entorno del cliente. Cada grupo utiliza herramientas puntuales diferentes, lo que genera datos únicos y, a menudo, aislados. Además, estos grupos son independientes desde el punto de vista organizativo.
Según Michael Völk, director ejecutivo de vleet: «Los clientes suelen enfrentarse al problema general de la mentalidad de silos. El desafío consiste en generar una comprensión mutua entre los distintos departamentos, y hacer posible la colaboración entre los diferentes equipos técnicos. En el contexto de la seguridad, alcanzar esta mentalidad unificada en toda la empresa puede ser increíblemente complejo».
Es aquí donde los partners realmente pueden añadir valor al destacar cómo las estrategias aisladas son solo un parche, que frena brevemente el flujo de desafíos, pero no lo bastante como para representar una solución a largo plazo.
3. Demasiadas superficies que defender: una empresa media implementa más de 100 herramientas de seguridad independientes para protegerse. Demasiadas de estas herramientas de seguridad independientes conllevan más problemas que soluciones. Suelen ser demasiado lentas para responder a las amenazas inmediatas que tienen delante y precisan más recursos de los que muchos clientes tienen disponibles. Además, la complejidad de los ataques actuales significa que las amenazas avanzadas pueden esquivar los enfoques tradicionales.
Las decisiones que los clientes toman hoy acerca de la tecnología para su empresa tienen un efecto directo en las oportunidades que crean para el mañana. Y el objetivo de los partners de canal es ayudarles a abordar el futuro y combatir el panorama de las amenazas en constante evolución.
Proyectos futuros
A través de la certificación, la educación y la formación, los partners con visión de futuro ayudan a los clientes a extraer un valor real de sus inversiones en seguridad y a eliminar los desafíos conocidos a los que se enfrentan casi todas las organizaciones.
Como resume Meyenburg: «El sector de TI, y de la seguridad en particular, nunca se detiene, por lo que debe ponerse en contacto con los proveedores que le respaldan con formación, desarrollo de competencias y conocimientos que le permitirán prestar un soporte proactivo a sus clientes».
Tanto si ya es un partner como si está dando sus primeros pasos en la cartera de productos de seguridad de VMware, visite nuestro portal de Partner Connect para descubrir cómo puede ayudar a sus clientes a satisfacer sus necesidades de seguridad más acuciantes. También puede escuchar nuestro episodio del podcast Partnership Perspectives, con el director de tecnología de Optiv, Todd Weber, como invitado, y descubrir qué puede hacer para mejorar los conocimientos sobre ciberseguridad de sus clientes.