Nick McAlister, Senior Director, EMEA Channel & Partner Go to Market chez VMware
Comme nos partenaires en témoignent dans nos échanges avec eux, presque tout ce que nous savions sur la sécurité a été radicalement repensé au cours des 18 derniers mois.
Les entreprises de toutes formes et de toutes tailles ont dû s’adapter rapidement à un avenir où la sécurité occupe une place centrale. VMware a mené une étude plus tôt cette année qui a révélé que les victimes ciblées subissent désormais des attaques contre l’intégrité et des attaques destructrices plus de 50 % du temps.1 Il s’agit d’une tâche considérable pour les entreprises qui doivent y faire face.
C’est pourquoi je suis convaincu, aujourd’hui plus que jamais, que les partenaires disposent d’une opportunité significative grâce à l’enseignement, à la certification et à la formation pour aider les clients à naviguer dans le paysage changeant des menaces.
S’adressant à l’un de nos partenaires aux Pays-Bas, Fondo, et à son responsable du développement commercial, Joris Adriaanse, il a expliqué : « Lorsque le télétravail a commencé à se mettre en place, de nombreux clients ont perdu la visibilité sur le travail de leurs collaborateurs et sur les questions de sécurité. C’était un défi majeur. »
À première vue, la plupart des clients semblent être confrontés au même défi. En réalité, chaque client est différent. Cela signifie que l’une des compétences clés que les revendeurs doivent maîtriser est la capacité à répondre aux préoccupations de sécurité individuelles de chaque entreprise, à évaluer l’impact de ces préoccupations sur les objectifs de l’entreprise et à créer un plan d’action qui garantit que la sécurité prend en charge ses objectifs.
Il faut saisir les opportunités au bon moment
Cette compétence devient de plus en plus importante ; non seulement pour aider les clients à mieux comprendre leurs défis en matière de sécurité, mais aussi pour les récompenses lucratives offertes. Cette année, les dépenses en matière de sécurité en Europe vont atteindre 37 milliards de dollars selon IDC et dépasser les 50 milliards de dollars à l’horizon 2025.
Pour les partenaires revendeurs, cela représente une énorme opportunité. Il faut résoudre le casse-tête de la sécurité.
Bien que les avantages soient considérables, il reste un défi de taille : comme tous les services de l’entreprise, le service informatique doit trouver un équilibre entre modernisation et consolidation. Aucun client n’a un budget illimité. Autrement dit, l’équipe informatique ne peut pas être présente partout et à tout moment. On lui demande donc où elle peut offrir la plus grande valeur (c.-à-d. la protection) avec un minimum d’interruptions pour l’activité ?
La sécurité est elle-même devenue un sujet débattu en conseil d’administration et l’écosystème d’acheteurs a évolué. Il dépasse largement les attributions du CISO : d’autres acteurs doivent connaître la valeur d’un nouveau processus.
Mathias Meyenburg, CEO de vleet GmbH, explique : « Auparavant, nous parlions uniquement à l’équipe des serveurs des questions concernant les ressources de calcul et de stockage. Aujourd’hui, nous devons intégrer des collègues de l’équipe réseau et/ou de l’équipe sécurité pour développer une solution uniforme et homogène. En bref, les discussions deviennent de plus en plus complexes. »
Pourtant, malgré le niveau d’efforts et d’investissements déployés par les entreprises pour se protéger, trois principaux défis persistent. Les partenaires peuvent jouer un rôle crucial pour que les entreprises relèvent les défis de sécurité :
1 Dans le cadre du rapport global sur les menaces liées à la réponse aux incidents 2021, 123 professionnels en cybersécurité ont été interrogés entre mai et juin 2021
1. Trop peu de contexte : il convient de présenter les informations sur les menaces et/ou les attaques en contexte en combinant les données de toutes les sources de façon intelligente puis en les partageant avec les équipes. Trop souvent, les clients nous disent être submergés par les alertes, ce qui ne permet pas d’avoir une idée précise de ce qui se passe réellement pour répondre avec précision et rapidité.
Comment les partenaires peuvent-ils vous aider ? Les partenaires qui peuvent utiliser des informations avancées sur les menaces et les rendre exploitables pour les clients aux ressources limitées s’imposeront en tant que conseillers stratégiques de confiance.
Les clients obtiennent ainsi de meilleurs résultats en matière de sécurité et peuvent réduire les failles de sécurité, assurant aux collaborateurs et aux clients une meilleure expérience.
2. Trop de silos : les équipes responsables de la sécurité, de l’informatique et des opérations ont chacune une approche différente de la protection de l’environnement des clients. Chacun de ces groupes utilise plusieurs outils ponctuels différents, ce qui génère des données uniques, et souvent isolées. De plus, ces groupes sont souvent cloisonnés en silos d’un point de vue organisationnel.
Selon Michael Völk, Managing Director chez vleet : « Les clients sont souvent confrontés au problème général de l’existence d’une philosophie cloisonnée. Le défi consiste à créer une compréhension commune entre les départements et à permettre une collaboration transfrontalière entre les équipes techniques. Dans le contexte de la sécurité, créer cet état d’esprit unifié à l’échelle de l’entreprise peut s’avérer incroyablement complexe. »
C’est là que les partenaires peuvent vraiment ajouter de la valeur en soulignant comment les stratégies cloisonnées agissent comme un pansement, en enrayant brièvement le flux de défis, mais pas suffisamment pour être une solution à long terme.
3. Trop de surfaces à défendre : une entreprise moyenne déploie plus de 100 outils de sécurité différents pour se protéger. Un trop grand nombre de ces outils de sécurité entraînent plus de problèmes que de solutions. Ils sont souvent trop lents pour répondre à la menace immédiate à laquelle ils sont confrontés et leur gestion nécessite plus de ressources que celles dont disposent de nombreux clients. De plus, la complexité des attaques actuelles est due au fait que les menaces avancées peuvent contourner les approches legacy.
Les décisions technologiques que les clients prennent aujourd’hui ont un impact direct sur les opportunités que vous créez pour demain. Et c’est le rôle des partenaires revendeurs de les accompagner et de les aider à lutter contre l’évolution du paysage des menaces.
Les perspectives
Grâce à la certification, à l’enseignement et à la formation, les partenaires visionnaires aident les clients à dégager une valeur réelle de leurs investissements en matière de sécurité et à éradiquer les défis connus auxquels presque toutes les entreprises sont confrontées.
Comme le résume Meyenburg, « le secteur de l’informatique, et en particulier la sécurité, ne reste jamais immobile. Vous devez donc avoir des fournisseurs qui vous soutiennent en matière de formation, de développement de compétences et de savoir-faire vous permettant de soutenir de manière proactive vos clients. »
Que vous soyez déjà partenaire ou que vous fassiez vos premiers pas dans le portefeuille de sécurité VMware, allez sur notre portail Partner Connect pour apprendre à répondre aux besoins urgents de sécurité de vos clients. Sinon, vous pouvez écouter notre podcast Partnership Perspectives avec Todd Weber, CTO d’Optiv, pour apprendre à développer les compétences de cybersécurité de vos clients.