Nick McAlister, Senior Director, EMEA Channel & Partner Go to Market di VMware
Come attestano i nostri partner in pressoché tutte le conversazioni che intratteniamo con loro, quasi tutto ciò che sapevamo sulla sicurezza è stato radicalmente riconsiderato negli ultimi 18 mesi.
Le organizzazioni di ogni forma e dimensione hanno dovuto adattarsi rapidamente a un futuro in cui la sicurezza è al centro dell'attenzione. Lo studio condotto da VMware all'inizio di quest'anno ha rivelato che le vittime prese di mira ora subiscono attacchi distruttivi e all'integrità più del 50% del tempo.1 Affrontare questa situazione è un compito arduo per qualsiasi azienda.
Ecco perché credo, ora più che mai, che i partner abbiano un'importante opportunità attraverso l'istruzione, la certificazione e la formazione di aiutare i clienti a destreggiarsi nel mutevole panorama delle minacce.
Quando abbiamo parlato con uno dei nostri partner nei Paesi Bassi, Fondo, il suo Business Development Manager, Joris Adriaanse, ha affermato: "Con il passaggio al lavoro da remoto, molti clienti hanno perso la visibilità di ciò che i dipendenti facevano e di come lo facevano. Dal punto di vista della sicurezza, questo ha rappresentato una sfida importante".
A prima vista potrebbe sembrare che la maggior parte dei clienti affronti la stessa sfida; la realtà, tuttavia, è che ogni cliente è diverso. Ciò significa che una delle competenza chiave per il canale è la capacità di: affrontare i singoli problemi di sicurezza di ogni azienda, valutare in che modo tali problemi potrebbero influire sugli obiettivi aziendali e creare un piano d'azione affinché la sicurezza supporti gli obiettivi.
L'opportunità esiste (e diventerà sempre più grande)
Questa competenza sta diventando sempre più importante e non solo perché aiuta i clienti a comprendere meglio le loro sfide di sicurezza, ma anche perché offre interessanti vantaggi economici. Secondo IDC, la spesa per la sicurezza IT in Europa raggiungerà quest'anno i 37 miliardi di dollari e, da qui al 2025, supererà i 50 miliardi di dollari.
Per i partner di canale, questo rappresenta un'enorme opportunità. L'esigenza di risolvere il puzzle della sicurezza è più grande che mai.
Anche se i vantaggi sono notevoli, la sfida persiste dal momento che, come qualsiasi altro reparto dell'azienda, l'IT deve trovare un equilibrio tra modernizzazione e consolidamento. Poiché nessun cliente ha risorse economiche infinite, l'IT non può essere presente ovunque e in qualsiasi momento. La domanda è quindi: qual è l'area in cui può offrire il massimo valore (ad esempio la protezione) con un'interruzione minima delle attività aziendali?
La sicurezza stessa è diventata argomento di discussione nei consigli di amministrazione, di conseguenza l'ecosistema degli acquirenti si è evoluto. Va ben oltre il semplice compito del CISO: ci sono altri attori che devono conoscere il valore di un nuovo processo.
Mathias Meyenburg, CEO di vleet GmbH, ha dichiarato: "Prima parlavamo di risorse di elaborazione e storage solo con il team dei server, mentre oggi dobbiamo coinvolgere i colleghi del team di rete e/o del team di sicurezza per sviluppare di una soluzione uniforme e omogenea. In sintesi, le discussioni stanno diventando sempre più complesse".
Eppure, nonostante il livello di impegno e di investimento delle aziende per proteggersi, persistono tre sfide principali. È qui che i partner possono svolgere un ruolo fondamentale per consentire alle aziende di superare le sfide legate alla sicurezza:
1 Report globale sulle minacce e la risposta agli incidenti del 2021, per il quale sono stati intervistati 123 professionisti della sicurezza informatica nel periodo maggio-giugno 2021.
1. Contesto insufficiente: le informazioni sulle minacce verificatesi e/o sugli attacchi andati a segno devono essere contestualizzate combinando i dati di tutte le fonti in modo intelligente e quindi condivise tra i team. Troppo spesso sentiamo dire che i clienti sono sommersi da avvisi provenienti da tutte le direzioni, il che rende difficile vedere cosa sta realmente accadendo per rispondere con precisione e velocità.
In che modo i partner possono aiutare? I partner che possono utilizzare l'intelligence avanzata sulle minacce e renderla gestibile per i clienti che operano con risorse limitate consolideranno il loro ruolo di consulenti strategici di fiducia.
Questo aiuta i clienti a ottenere risultati migliori in termini di sicurezza, ridurre le lacune nella sicurezza e offrire esperienze migliori a dipendenti e clienti.
2. Troppi silos: i team IT, delle operation e della sicurezza approcciano la protezione dell'ambiente dei clienti da una prospettiva diversa. E ogni gruppo utilizza una gamma di strumenti mirati diversi che generano dati unici, e spesso isolati, nel corso del processo. In più, questi team lavorano in modo separato rispetto al punto di vista dell'organizzazione.
Michael Völk, Managing Director di vleet, afferma: "I clienti si trovano spesso ad affrontare il problema generale di una mentalità a silos... La sfida è creare una comprensione comune tra i reparti e consentire una collaborazione che supera i confini tra i team tecnici. Nel contesto della sicurezza, creare una mentalità unificata in tutta l'azienda può essere incredibilmente complesso".
È qui che i partner possono davvero aggiungere valore evidenziando come le strategie a silos fungono da cerotto, arginando il flusso di sfide momentaneamente, ma non in modo sufficiente da essere una soluzione a lungo termine.
3. Troppe superfici da difendere: per proteggersi, un'azienda media distribuisce più di 100 strumenti di sicurezza dedicati. Moltissimi di questi strumenti di sicurezza dedicati comportano più problemi che soluzioni: spesso sono troppo lenti per rispondere alla minaccia immediata che si trovano di fronte e la loro gestione richiede più risorse di quelle che molti clienti hanno a disposizione. Inoltre, data la complessità degli attacchi odierni, le minacce avanzate possono aggirare gli approcci legacy.
Le decisioni sulla tecnologia prese oggi dai clienti hanno un impatto diretto sulle opportunità che creano per il futuro. Ed è compito dei partner di canale aiutarli a orientarsi verso il futuro e a contrastare il mutevole panorama delle minacce.
Il futuro
Attraverso la certificazione, l'istruzione e la formazione, i partner lungimiranti aiutano i clienti a ottenere valore reale dai loro investimenti nella sicurezza e a eliminare le sfide note che quasi tutte le organizzazioni devono affrontare.
Come riassume Meyenburg, "il settore IT, e in particolare la sicurezza, non si ferma mai, quindi è necessario allinearsi ai vendor che offrono supporto attraverso la formazione, lo sviluppo delle competenze e il know-how per assistere i clienti in modo proattivo".
Che tu sia un partner esistente o stia muovendo i primi passi nel portafoglio di sicurezza di VMware, visita il nostro portale Partner Connect per scoprire come aiutare i clienti a soddisfare le loro esigenze di sicurezza più pressanti. In alternativa, ascolta l'episodio del podcast Partnership Perspectives in cui il CTO di Optiv, Todd Weber, spiega come migliorare le competenze per la sicurezza informatica dei clienti.