Ник Мак-Алистер, старший директор по продажам и выводу на рынок решений партнеров VMware в регионе EMEA

Как подтверждают наши партнеры почти при каждой беседе, за последние полтора года почти все, что мы знали о безопасности, подверглось радикальному переосмыслению.
 

Организациям всех форм и размеров пришлось быстро адаптироваться к будущему, в котором безопасность занимает центральное место. В начале этого года компания VMware провела исследование, в ходе которого выяснилось, что в настоящее время организации, намеченные злоумышленниками в качестве жертв, подвергаются атакам с целью изменения целостности информации, а также разрушительным атакам более чем в 50% случаев.1 Это серьезная задача для любой компании, которой приходится заниматься ее решением.
 

Именно поэтому я считаю, что в настоящее время у партнеров имеются намного более широкие, чем раньше, возможности благодаря обучению, сертификации и тренингам помогать заказчикам справляться с постоянно меняющимися угрозами.
 

В ходе беседы с нашими представителями Йорис Адриансе (Joris Adriaanse), менеджер по развитию бизнеса компании Fondo, одного из наших партнеров в Нидерландах, пояснил: «Когда произошел переход к удаленной работе, многие заказчики утратили возможность наблюдать за тем, что делают сотрудники и как они делают это. Это было серьезной проблемой с точки зрения безопасности».
 

На первый взгляд может показаться, что большинство заказчиков сталкиваются с одинаковыми проблемами. Однако в реальной жизни проблемы у всех заказчиков разные. Это означает, что одной из основных компетенций, которой должен овладеть партнер, является способность решать отдельные проблемы безопасности, стоящие перед каждой компанией, оценивать, как эти проблемы могут повлиять на бизнес-цели, и создавать план действий, обеспечивающий поддержку их целей системой безопасности.
 

Открытие новых возможностей (которые будут только расширяться)

Эта компетенция приобретает все большее значение не только для того, чтобы помогать заказчикам составить более полное представление об их проблемах в области безопасности, но и для получения выгодных предложений. Согласно данным IDC, в этом году расходы на ИТ-безопасность в Европе достигнут $37 млрд и превысят $50 млрд к 2025 году.
 

Это открывает широкие возможности перед партнерами по продажам. Потребность в решении проблем безопасности велика как никогда.
 

Несмотря на значительные выгоды, остается следующая проблема: как и всем бизнес-подразделениям, ИТ-отделу приходится соблюдать баланс между модернизацией и консолидацией. Ни один заказчик не располагает неограниченным бюджетом. Это означает, что ИТ-отдел не может успевать всегда и везде. В связи с этим ИТ-специалистов и спрашивают, где они могут принести максимальную пользу (т. е. обеспечить защиту) с минимальными нарушениями бизнес-процессов.
 

Сама проблема безопасности стала предметом обсуждения на уровне совета директоров, и это привело к изменениям в экосистеме покупателей. Эти вопросы выходят далеко за пределы сферы компетенции директора по информационной безопасности: есть и другие участники, которым необходимо знать, в чем заключаются преимущества нового процесса.
 

Матиас Майенбург (Mathias Meyenburg), генеральный директор vleet GmbH, поясняет: «Раньше мы обсуждали вычислительные ресурсы и ресурсы хранения только с группой специалистов по серверам, но сегодня нам необходимо привлекать коллег из группы специалистов по сетям и/или группы обеспечения безопасности для разработки единого целостного решения. Одним словом, обсуждения становятся все более и более сложными».
 

Тем не менее, несмотря на все усилия и инвестиции компаний, направленные на собственную защиту, сохраняются три основные проблемы. Именно в этой области партнеры могут сыграть важнейшую роль в решении компаниями проблем собственной безопасности:
 

1 Global Incident Response Threat Report («Глобальный отчет о выявлении угроз и реагировании на инциденты») за 2021 год. В опросе, проводившемся в мае — июне 2021 года, приняли участие 123 специалиста по кибербезопасности.
 

1. Недостаточность контекста. Информация о возникших угрозах и/или успешных атаках должна предоставляться в контексте, формируемом путем интеллектуального объединения данных из всех источников, а затем передаваться другим группам. Слишком часто мы слышим, что заказчики перегружены оповещениями, поступающими со всех сторон. Это мешает им понять, что происходит на самом деле, чтобы реагировать с необходимой быстротой и точностью.

Какую помощь могут предоставить партнеры? Партнеры, которые могут использовать расширенную аналитику угроз и сделать ее управляемой для заказчиков, имеющих ограниченные ресурсы, упрочат свое положение доверенных консультантов стратегического уровня.
 

Это поможет заказчикам повысить уровень безопасности, уменьшить количество слабых мест в системе безопасности, а также повысить удобство работы сотрудников и качество обслуживания клиентов.
 

2. Слишком большое количество разрозненных ресурсов. Сотрудники отделов безопасности, ИТ-отделов и отделов эксплуатации подходят к защите сред заказчиков с разных позиций. При этом каждая группа использует множество различных специализированных инструментов, генерирующих в процессе использования уникальные — и часто изолированные — данные. Помимо этого, эти группы являются разрозненными с организационной точки зрения.
 

По словам Михаэля Фёлька (Michael Völk), управляющего директора компании vleet, «заказчики часто сталкиваются с общей проблемой разобщенности менталитетов… Задача состоит в том, чтобы достичь взаимопонимания между подразделениями и обеспечить эффективную совместную работу групп технических специалистов. В контексте безопасности создание такого единого подхода к работе в масштабах всей компании может оказаться невероятно сложной задачей».
 

Именно в этой области партнеры могут обеспечить дополнительные преимущества, поясняя заказчикам, что разрозненные стратегии представляют собой временные меры, сдерживающие в течение краткого времени поток проблем, но недостаточные в качестве долгосрочного решения.
 

3. Слишком большое количество поверхностей для защиты. Среднестатистическая компания развертывает для собственной защиты более 100 отдельных средств безопасности. Многие из этих отдельных средств безопасности не только устраняют проблемы, но и создают новые. Во многих случаях они слишком медленно реагируют на возникающие угрозы, а для управления ими требуется больше ресурсов, чем имеется в распоряжении у многих заказчиков. Кроме того, в связи с изощренностью современных атак устаревшие подходы могут быть неэффективны для борьбы со сложными угрозами.
 

Решения в области технологий, принимаемые заказчиками в настоящее время, напрямую влияют на возможности, которые откроются перед ними в будущем. Роль партнеров по продажам заключается в том, чтобы помочь им определить, что же делать дальше, и справляться с меняющимися угрозами.
 

Перспективы

Благодаря сертификации, обучению и тренингам дальновидные партнеры помогают заказчикам получить реальную отдачу от инвестиций в безопасность и устранить привычные проблемы, с которыми сталкиваются практически все организации.
 

Как резюмирует Майенбург: «ИТ-отрасль — и особенно сфера безопасности — никогда не стоит на месте. Так что вы должны ориентироваться на поставщиков, которые могут обеспечить обучение, повышение квалификации и передачу знаний, что позволит вам в упреждающем режиме поддерживать заказчиков».
 

Если вы являетесь действующим партнером или только начинаете знакомиться с портфелем решений VMware по обеспечению безопасности, посетите наш портал Partner Connect, чтобы узнать, как помочь заказчикам удовлетворить самые актуальные потребности в сфере безопасности. Вы также можете посмотреть эпизод подкаста «Перспективы партнерства» с участием директора по технологиям компании Optiv Тодда Вебера (Todd Weber), чтобы узнать, как можно повысить квалификацию заказчиков в сфере кибербезопасности.

Мы также рекомендуем: 

Компания Insight модернизирует приложения

Подробнее

VMware, Inc. «Модернизация приложений в многооблачную эпоху».

Подробнее